如何让钢格板客户在众多厂家中记住你?

一、让钢格板客户记住你
某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端钢格板客户,却事与愿违。后来,在与钢格板客户交流中才找到原因。
 
“你刚来的时候,人五人六,穿得象个总经理,大谈特谈你的公司你的产品,知道我当时怎么想的吗?”
 
“怎么想的?”
 
“觉得你有病!我每天接触象你这样的销售成百上千,都说着一样的话,早就听烦了。再说了,你也不看看你来的时候,我这小店天天这么忙,哪有时间听你忽悠。一来就说你的公司、产品,你他奶奶的根本就不了解我,不知道我什么情况,我才懒得听你的呢?所以,赶紧让你走人,我好做生意!!!“
 
“那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢?”
 
“不就是因为当时店里没人,你帮我搬货了吗?”
 
听了他的话,我突然惊醒了!说的太对了,让钢格板客户记住我?怎么记住?怎么能让钢格板客户在众多销售员中记住你?后来总结了几点:
 
1着装要干净、整齐。
如果有统一服装一定要穿,让钢格板客户感觉你正规正式。切记风格太独特的服装一定不要穿,钢格板客户会觉得你不可靠;另外,千万别把自己打扮得跟总经理一样,那会马上把你和钢格板客户的距离拉远,甚至有可能在你走后钢格板客户还会背后骂你。
 
2切勿长篇大论。
简单的介绍一下自己就可以了,与其一个人胡砍乱砍的,急着卖东西。不如好好留意一下钢格板客户的环境情况,用眼看、用心记、用脑思考!
 
3找机会帮钢格板客户做点什么。
首次走访,消除陌生感是第一位的,最好的办法不是用嘴而是用行动。线下销售培训中,经常有销售人员问我,有什么办法能快速与小店熟悉起来吗?闲聊找不到话题怎么办呢?有什么话术可以快速建立信任吗?我的回答是:与其扯蛋,不如实干。如果有机会,一定要找帮钢格板客户做点什么!
 
二、让钢格板客户了解你
当钢格板客户了解到他面对的是一位好学、专业、有效、会沟通,并且十分关注自己生意的销售人员,那么才有可能与你尝试合作。因此,让钢格板客户了解你的前提是你要先了解钢格板客户。
 
1人员情况
 
1、夫妻店 老板及妻子、孩子(孩子的作用不可小视)、其它工作人员老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管钱,和她弄好客情你结帐很方便、孩子是情感传递的窗口,有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒,老板的态度马上会得到本质性的改变;经销商中最难搞的其实不是老板,及是下面的工作人员,切记!因为更多工作要下面人员来执行。举个例子:你去结帐,本来和老板说得好好的,会计人员关系不好,也是结不回来;业务人员关系不好,你的商品就是老板认可了,业务人员不给你推,一样卖不动,最后还是要拉回厂家,以后永远没有机会了。
 
2、 竞争对手。你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁,然此项不是一次就能搞定的,但一定要时时刻刻把这件事放在心里,留心观察、多问多听;
 
2商品情况
 
1、 竞争产品。钢格板客户环境中的商品情况,用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访钢格板客户,他们一定不会告诉你些什么,所以一定要用眼去看。记下来,回来之后马上去了解情况。如果你是基层管理者,销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品?如果连竞争产品的名字都说不上来,你就要教育他了!加销售总监微信号:salexue 记录竞品的作用就是为了做功课,了解更多的相关情况,以便下次回访时有话可说。很多朋友在见钢格板客户的时候不知道说什么?为什么,因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢?
 
2、 品牌。 包括除了你看到的商品外,其它在钢格板客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么?为什么钢格板客户只经营这个单品而不经营其它的呢?
 
3、 价格。 当然不是每个钢格板客户的进货都一样的,你要了解一个大概的市场价格,和自己销售商品价格去对比。切记,不要只看价格。因为,价格不是唯一的因素!
 
4、 厂家 。竞品厂家的信息,也要从公司那里去多多的了解。一般中小型钢格板客户知道厂家的信息不多,他们特别渴望知道厂家更多的情况,如何你能告诉他们一些内部消息,那对他们来说太需要了!(这也是你和公司领导表现你好学认真的机会,哈哈)
 
5、 与销售产品关联的商品。你可能会问:了解那些有什么用,和咱们没关系,我们又不卖?哈哈。。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理,只要是钢格板客户销售的商品都与你销售有系!举个例子吧:比如你销售的是“公牛开关”,但你了解钢格板客户销售商品中的“灯泡”。看似无关,其实不然。如果你适当的和钢格板客户谈谈他生意中与你无关的商品,给他出出主意、说说看法,钢格板客户怎么想?他会想:“你看这小子,不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品,还知道关心我其它的商品,知道的还挺多。行!有点意思!”
 
6、 店内的宣传、促销等信息。宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么,当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换的,销售人员都喜欢偷懒。
 
3客流情况
 
1、 人多与人少。客流少的时候你去,老板自然有时间多和你聊聊;人多的时候你去也白去,不长眼眉是小,耽误人家发财是大。
 
2、 主要客流群体。我以前手下的一位销售人员,跟踪某个钢格板客户很长一段时间,关系也不错,可就是不进货。于是,我便与他随访。钢格板客户位于大学校园,购买复印纸就是给学生印些复习材料,而且印一张也只有几分钱,产品等级较低。由于销售人员并未关注客流群体定位,从而一味推销中档产品,不但没有达到降低的成本目的,反而使得购买成本增加了,客情关系再好也是枉然。很多销售同仁,由于常常忽略客流群体才造成销售不畅。
 
三、让钢格板客户信任你
 
1真诚。
之所以把真诚二字放在第一位,是因为很多销售人员把钢格板客户被骗怕了。进货之前千好万好,给钱之后千差万别。所以,一个真诚的销售人员才是让钢格板客户认同你的基础。
 
2专业。
好的销售人员要精通自己的专业领域,对专业中涉及的所有知识都要明了于心,并且有不同于其它同行的独特见解。
 
3替钢格板客户的利益考虑。
销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成,不管产品适不适合钢格板客户都要塞进钢格板客户的仓库。这样的做法最让钢格板客户讨厌。曾经有一个同行,为了出业绩,钢格板客户本来一个月只能销售50箱复印纸,可他却硬是把200箱塞给了钢格板客户。结果,原材料突然降价,给钢格板客户造成巨大的损失。从此,没有人再相信他,他和他的产品也退出了市场!
 
4学会拒绝。
朋友们肯定特别奇怪,都是钢格板客户拒绝我们。生意送上门来还拒绝这不是疯了吗?错!当钢格板客户提出不合乎情理的的要求时,一定要学会拒绝!生意的平等的,彼此都要得利,没有一头的买卖。同时,拒绝钢格板客户无理的要求,也是对自己的尊重!
 
5说到做到
对钢格板客户的承诺一定要兑现,不能做到的要明示,别说大话不办事。你的每一句承诺,钢格板客户都会记住。
 
6有情有义。
对钢格板客户要有情有义,不能忘恩负义。在自己原则范围内能帮一定要帮,别斤斤计较。另外,和钢格板客户在交谈的时候别总是谈生意,多谈家庭情感之类的,拉近生意之外的情感。
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